In attesa di sapere quando e con quali modalità si potranno riprendere le tradizionali attività lavorative, avendo compreso che, ad es., il 2020 sarà da considerarsi un anno sabbatico per eventi e fiere vinicole, l’emergenza Coronavirus sta mettendo alla prova chi si occupa di marketing e vendite del vino.
Con l’Horeca al palo da fine febbraio, riusciranno gli altri canali a mantenere un livello di vendite e redditività per le aziende?
Il vino in GDO in crescita di circa il 9-10%, ma ovviamente per chi era già referenziato e non per tutte le tipologie (vedi il rallentamento delle vendite degli spumanti).
L’e-commerce vola a doppia cifra per i rivenditori multimarca, tipo Tannico o Vino75, che già crescevano, a dire il vero, nell’ultimo triennio. Da alcune cifre che ho letto, a fine anno potrà valere circa il 2% delle vendite complessive, ma non potrà certo supplire alle mancate vendite della ristorazione e delle enoteche.
La novità è data da una pletora di aziende che prima aborrivano la vendita on-line e che oggi si improvvisano, con una gestione dei listini piuttosto fantasiosa e che fa già pensare ai conflitti di canale e di posizionamento di prezzo in generale (diversi ristoratori mi hanno segnalato che ci sono aziende che vendono sul proprio sito allo stesso prezzo del listino Horeca!). Cosa faranno del loro e-commerce una volta che riapriranno bar e ristoranti?
Attenzione, io sono fautore della vendita diretta, in varie forme, per diversi segmenti dell’offerta vinicola (soprattutto per i piccoli che non possono permettersi reti commerciali strutturate). Ma deve essere pianificata e gestita in armonia con identità e posizionamento aziendale.
Vendita diretta che coinvolge anche la porta della cantina, ossia il wine shop, dove oggi non si recano gli enoturisti (soprattutto stranieri) che stavano fornendo flussi di cassa sempre più interessanti, magari soggiornando in una delle tante strutture ricettive che hanno via via contraddistinto il business model di diverse cantine, un po’ in tutte le regioni italiane. Enoturisti che, se va bene, riprenderanno a girare tra qualche mese.
Quindi, in un momento di transizione quale quello che stiamo vivendo, anche il marketing del vino deve sapere trovare nuove strade o adattarsi alla situazione in modo non passivo.
Per fornire qualche utile spunto di riflessione alle aziende, come Wine Intelligence stiamo pubblicando diversi articoli (li potete trovare anche alla nostra pagina LinkedIn), tra cui uno che contiene 5 chiari suggerimenti per chi gestisce il wine marketing aziendale, che possono essere letti in un articolo riepilogativo di WineNews. Ne sottolineo due: investire in comunicazione e non svendere il prodotto, sebbene la prossima vendemmia sia da qua a quattro mesi.
A livello di settore meglio spingere con le diverse Associazioni di categoria verso una politica comune che porti a limare le eccedenze e a diminuire il prossimo raccolto, nelle forme e nelle modalità ritenute più consone dalla filiera, compatibilmente con i vincoli comunitari e legislativi (distillazione per produrre alcool sanitario, vendemmia verde, riduzione delle rese dei vini a DOP/IGP etc.). Ma a livello aziendale o di territorio, vanno evitati quei passi falsi che mettono in crisi promozione e anni di lenta elevazione del posizionamento e della percezione del prodotto.
Wine Business 
a parole siamo bravi tutti ma c’è poco da competere contro i big del e-commerce. Ha idea delle risorse necessarie per creare un e-commerce efficace ? Pensa che sia facile per un negozio “reale” o per una piccola cantina riuscire a realizzarlo in poco tempo e ad un costo accettabile ?
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Buongiorno e grazie delle domande.
A mia conoscenza, per impostare un sito di e-commerce ormai non è un problema né di hardware né di software. Esistono diverse soluzioni che chi realizza siti web può consigliare.
Vedo due colli di bottiglia potenziali su cui investire: il primo vale soprattutto per un negozio, ossia la gestione del magazzino. Le bottiglie vanno catalogate, inserite nel gestionale, fotografate e descritte. Poi vanno scaricate man mano che vengono vendute. Se un’enoteca ha alcune migliaia di referenze ciò comporta tempo. Meglio ad es. iniziare da un pacchetto di etichette ad alta rotazione e da alcune chicche, per poi procedere con gli altri inserimenti (alcune bottiglie singole e rare potrebbero far parte solo di una lista separata dal carrello). Per una cantina le referenze sono meno e quindi è più facilmente gestibile, possedendo già tutte le informazioni.
Il secondo collo di bottiglia è la logistica. Vanno individuati fornitori, definiti accordi e gestite le spedizioni. Immagino che una cantina si serva già di spedizionieri e penso pure un’enoteca.
Non dimentichiamo comunque che i “big dell’e-commerce” vinicolo pochi anni fa erano delle pulci in una fase di start-up. Il ciclo di vita della vendita on-line è ancora all’inizio del suo sviluppo e per raggiungere una fase di maturità ci vorrà tempo, consentendo a chi ha definito un business plan credibile di svilupparsi e strutturarsi, che si tratti di un rivenditore nazionale oppure di uno specializzato su una nicchia di prodotti o geografica.
Anche qua, non basta avere una piattaforma di e-commerce se non si è più bravi degli altri in qualcosa, ad es. nella creatività con cui si comunica o nella scelta dei vini da proporre.
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