Effetti della crisi (2)

6 07 2009

I giorni passano e le chiacchiere si sprecano.
Scontistiche tipo “10+10”, “7+5+3” e simili (neanche parlassimo di schemi delle squadre di calcio) sono ormai praticate da molte aziende.


Le aziende sono libere di praticare le scelte commerciali che ritengono migliori e più azzeccate per la loro realtà. A posteriori, però, bisogna chiedersi se la strategia (o la tattica?) della presenza commerciale avrà la meglio su quella del brand management.

Nel secondo caso, costi quello che costi, un’azienda non va a praticare scontistiche esagerate, ricercando più l’esclusività della presenza a tappeto. Sarà la costanza qualitativa, l’affidabilità del prodotto e della gestione commerciale a mantenere alto il valore del marchio. Questo risulterà lo strumento vincente per superare anche i momenti di crisi, magari attraverso la ricerca di nuovi mercati ove il prodotto troverà uno sbocco che consenta di non ridurre troppo la marginalità.

Nel primo caso, invece, l’azienda invade il mercato con i suoi prodotti al prezzo più basso praticabile, il mercato (si spera) li apprezza poi, in futuro, (si spera) li riacquisterà. E’ una scelta aggressiva che, a mio parere, ha più possibilità di successo in un mercato piccolo o in cui i player sono pochi. Nel caso del vino, invece, c’è il rischio di fare la fine del piazzista che vende in quanto fa l’offerta “irrinunciabile” ma poi, in fase di riacquisto, viene sostituito da un’altro piazzista di turno. Ossia, tale politica può avere effetto positivo per un’anno, ma poi l’azienda non può, se non dopo lunghi sacrifici, ritornare ai livelli precedenti.

Per creare un marchio ci vogliono anni, ma per distruggerlo o, perlomeno, svilirlo, bastano pochi istanti. E questo, purtroppo, molte aziende vinicole ancora non lo capiscono…


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One response

22 07 2009
cascinatollu

Sono d’accordo con te, anzi ti dirò di più: in questo momento la seconda strategia (tattica, visto che è di breve gittata temporale, è più appropriato) è normalmente quella che vedi applicare a chi ha problemi di spazio in cantina.
Io sto notando che porponendomi dicendo: guarda, vista la situazione e visto che non ci conosciamo parti con 6/12 bottiglie e poi quando siamo entrambi sicuri vediamo. Ridi se ti dico che anticipandogli che non farò sconti sto crescendo? A me fa riflettere, certo è un processo lento e faticoso, ma nel vino che c’è di veloce e facile?

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