Quale marketing internazionale per le piccole aziende del vino?

16 09 2008

Analizzando l’approccio ai mercati internazionali di molte imprese italiane, soprattutto di quelle medio-piccole, possiamo notare come le strategie siano poco realistiche e sintomatiche dell’assenza di un’orientamento aziendale al marketing strategico e, di conseguenza, da una generale improvvisazione al marketing internazionale.

 

Essendo questo approccio diffuso, si trasmette per osmosi anche agli Enti che dovrebbero promuovere vini e territori. Segnatamente le DOC, in assenza di un organismo nazionale o regionale (come avviene viceversa in altri Paesi, con Wines from Spain, ad es.), ma anche le CCIAA o altre istituzioni o associazioni.

 

Il risultato è che molti corrono dietro alle occasioni, non scelgono sempre i partner giusti per il proprio tipo di azienda, non riescono a comunicare bene il prodotto, conoscono poco e quindi raggiungono con scarsa efficacia il consumatore reale e potenziale (senza sapere chi è). Magari dopo aver comunque investito risorse, tempo e denaro.

 

Pensiamo all’export di molte aziende, la cui unica fonte di informazione è solo l’importatore, il quale fa principalmente il proprio interesse. Scommettiamo che molti non sanno dove vengono posizionate le bottiglie, con quale messaggio, presso quali clienti, con che ricarichi, di conseguenza quale immagine dell’azienda viene data?

 

Da questo discorso vengono generalmente escluse le aziende più grandi, che si stanno attrezzando con uffici commerciali all’estero (principalmente negli USA, ove fungono anche da importatori nazionali) o lavorando con agenzie di ricerche di mercato e/o di consulenza commerciale.

 

Problemi maggiori si riscontrano nelle aziende più piccole, con meno risorse da investire.

Perché anch’esse puntano molto spesso a diventare national player con produzioni molto limitate di bottiglie, quando, ad es, potrebbero razionalizzare gli sforzi e concentrarsi solo su mercati più ristretti ma dal maggiore valore aggiunto (penso ad alcuni Paesi dell’Est Europa ma anche, nel caso degli USA, ad alcuni Stati chiave) oppure su alcune singole città?

E’ il solito discorso: meglio una fetta piccola di una torta grande o una fetta grande di una torta piccola?

 

Per questo tipo di aziende si rende, a mio avviso, sempre più necessaria la figura del Direttore Commerciale esterno, una specie di manager a tempo che abbia le competenze (e la delega) per creare e seguire a distanza le reti commerciali delle piccole aziende, magari gestendole in accordo.

Queste aziende, che non possono permettersi un manager dedicato all’export (ma il discorso potrebbe essere rivolto anche al mercato interno) dovrebbero individuare delle figure in grado di mettere in piedi e seguire, con la dovuta professionalità, i mercati internazionali, sapendo suggerire quali approcciare, come e con chi. Servono quindi figure capaci, preparate e molto flessibili. Ci sono già alcuni esempi (senza fare pubblicità, segnalo la società creata da un ex studente del Master in Wine Business), ma credo che il momento sia propizio per vedere emergere questo tipo di consulente.


Azioni

Information

3 responses

16 09 2008
gianpaolo

Fai male a non voler fare pubblicita’, anzi che queste cose vengano alla luce nel modo migliore. Vi e’ infatti una tendenza a muoversi nel sottobosco, a farsi dare il telefono da un amico dell’amico, ecc. Benvenga la professionalita’ nel mondo del vino, la chiarezza delle formule e degli approcci.
Io, per es., sarei un azienda di quelle che dici tu, troppo piccola per avere del personale dedicato (almeno se si vuole delle persone di primo livello) e che potrebbe lavorare con degli esterni.
Per dire la verita’ ho fatto questa esperienza, con Matura, una delle aziende piu’ strutturate in questo campo, affidandole i paesi esteri dove non arrivavo. I risultati pero’ sono stati pessimi. Quindi un po’ di cautela ci vuole. Comunque gli ho spedito una email, cosi’ almeno vedranno che i blogs servono a qualcosa🙂

24 09 2008
luca

Credo che per poter affrontare i mercati in modo efficace sia utile in primis dedicare il tempo necessario a conoscerne caratteristiche e potenzialità.
Detta così potrebbe sembrare un’ovvietà, ma chiediamoci:
quanti affrontano il mercato U.S.A. piuttosto che U.K. solo perché hanno sentito dire che ‘tira’?
quanti inseguono i successi (o presunti tali) di colleghi, spesso gonfiati, , nel Paese X piuttosto che Y?
E’ un po’ come veder giocare a calcio, o meglio ‘a pallone’, nel campetto del patronato: tutti dietro alla palla, modulo ‘viva il parroco’. Se poi ci mettiamo che la palla può rivelarsi un miraggio, riesce piuttosto facile intuire quale possa essere la conseguente delusione degli oramai stremati giocatori.
Prima di buttarsi è quindi consigliabile prendere le informazioni del caso.
Sì ma come?
Affidarsi a chi?
Quanti sono i soggetti che, nel rispetto degli scarni budget, possono essere considerati seri e preparati, utili alla causa?
Il rischio di vedersi recapitare uno studio preconfezionato, magari datato un paio di anni prima e realizzato per un’azienda con caratteristiche diverse, è alto (sicuramente questo discorso non vale per l’azienda da te gentilmente segnalata).
Bisognerebbe confrontarsi con chi ha già fatto esperienza, in modo aperto , genuino, lasciandosi alle spalle la vetusta visione del mondo legata al credo ‘il mio vicino è il mio primo competitor’. Non è così, non può più essere così. Il silenzio verso l’esterno, come il silenzio organizzativo e più in generale quello sistemico è l’anticamera della morte.
Eventualmente la strada del confronto non risultasse praticabile ci sono strade nuove a costo limitato: la raccolta di informazioni sulla Rete. Le piccole aziende sono spesso collocate su territori dove le professionalità utili a questo tipo di attività sono merce rara, in alcuni casi assenti del tutto. Ma neolaureati da farsi crescere in casa, già abituati alla condivisione della conoscenza attraverso l’utilizzo di tools estremamente potenti, potrebbero essere un valido aiuto.
A quel punto, una volta guadagnata una maggiore consapevolezza su ciò che succede all’esterno, su quali siano i trend e le dinamiche di consumo, si potrà inaugurare un rapporto proficuo con un’agenzia, finalmente meno succubi, vittime sacrificali, grazie alla riduzione del gap conoscitivo.
Sia chiaro,ci vuole tempo, curiosità, lucidità, determinazione, capacità di analisi, tutte qualità che, anche se presenti in buona parte dei nostri imprenditori, corrono il rischio di rimanere relegate nelle retrovie delle priorità, per far posto ai mille problemi di una quotidianità che in tal senso, si rivela sempre particolarmente prolifica.
A presto.

24 09 2008
gianpaolo

devo dire che se l’azienda di cui sopra comincia con il non rispondere alle emails di potenziali clienti, forse c’e’ qualcosa che non va: o hanno troppi clienti, oppure hanno un server di posta non compatibile con il mio e non l’hanno ricevuta. Ma sui blogs che parlano di lore un almeno ci potrebbero fare un giretto…

Lascia un commento

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...




%d blogger cliccano Mi Piace per questo: