Riflessioni estive

25 07 2008

In attesa che questa strana annata (metereologica) ci faccia sapere se il vino sarà di ottima qualità o meno (ma già le previsioni si sbizzarriscono, malgrado l’invaiatura non sia neanche incominciata e grandine e peronospora stiano impazzando tra i filari), ne ho approfittato per fare qualche visita e qualche chiacchierata con amici vignaioli, prevalentemente friulani o sloveni, che mi spinge a fare qualche riflessione sul momento che sta vivendo il settore vinicolo, in particolare le piccole aziende.

In questo periodo di recessione economica e di svalutazione del Dollaro (che penalizza ulteriormente un mercato USA che non tira più come qualche mese fa), le aziende vinicole si trovano a fronteggiare ulteriori difficoltà. La concorrenza e l’apertura di nuovi mercati richiedono e sembrano premiare crescita dimensionale, integrazione verticale e fusioni/acquisizioni (ad es. nel settore cooperativo). Le piccole aziende, quindi, vedono il costo della rete commerciale alzarsi, per alcuni a livelli forse insopportabili (e qualche riflessione sulla razionalizzazione della distribuzione potrebbe essere fatta).

E’ proprio per questo che mi stupisco nel vedere che cantine che producono 50 o 70mila bottiglie diversificano la produzione su 7, 8 o addirittura 10 etichette. Ma non solo: cercano di venderle in troppi mercati!

Chiaramente, la scelta dell’estero è necessaria, mentre l’Italia (in particolare il canale Horeca) ha grosse difficoltà, soprattutto nella gestione dei pagamenti. Eppure ogni mercato (e ogni città importante di esso) richiedono visite, contatti, quindi tempo e costi. E ogni visita richiede preparazione e lavoro di feedback poi (spesso trascurato). Ne comporta che i margini si stanno riducendo. E anche il tempo libero dei professionisti del vino: sempre più, infatti, vedo imprenditori, prima abituati a girare col trattore nelle vigne, con la valigia in mano. Ma se uno è un bravo vignaiolo non è detto che sia anche un bravo “ambasciatore”. Tirando l’acqua al mio mulino, direi che serve “formazione”😉

Una delle possibili soluzioni è la ricerca di nicchie, sia di canale (il settore crocieristico, i rifugi di montagna…) che di prodotto (che ne so, il vino perfetto per essere abbinato alla polpetta del fast-food).

Un’altra soluzione è la vendita diretta, se legata al turismo, meglio. Ma anche qua, prima bisogna trovarsi all’interno di direttive e flussi turistici ed essere in grado di intercettarli. Secondo, bisogna differenziarsi, serve lavorare sul marchio e la riconoscibilità anche se si vuole utilizzare la porta della cantina come canale di vendita.


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3 responses

27 07 2008
gianpaolo

Mi trovo d’accordo con la tua premessa, la situazione di crisi e in particolare dell’Italia, non troppo convinto delle soluzioni. O almeno degli esempi.
Per es. il settore croceristico è un settore “chiuso”, dove la distribuzione – la nave – ha il 100 % di controllo sul cliente e quindi seleziona il prodotto sulla base della sua esclusiva convenienza, il che permette solo a determinate aziende, solitamente grandi, di poter soddisfare certe richieste.
La vendita diretta è certamente una via, ma per come stanno le cose può al massimo rappresentare una piccola percentuale. E allora, la via della valigia è purtroppo una necessità, specialmente in momenti di crisi. Non tutti sono buoni ambasciatori dei propri prodotti, è vero, ma allora è meglio che, o si facciano dei prodotti super richiesti e che si vendono da soli, oppure si impari a vendere che è comunque parte integrante del produrre vino.

28 07 2008
Pierpaolo Penco

Quello delle crociere è un esempio di canale diverso dai tradizionali GD e Horeca. Ce ne sono molti: gli autogrill, le compagnie aeree, la regalistica natalizia…
Per restare nel campo crocieristico, di cui ho un’esperienza diretta avendo lavorato per un periodo in Costa Crociere, trovo sia tutt’altro che chiuso. C’è un sistema di “procurement”, ossia di acquisto centralizzato, ma c’è anche spazio per terzi. In Veneto, ad es., opera Ligabue, un’importante azienda di catering che serve anche gli aeroporti, la quale rifornisce le navi che hanno Venezia come home-port. Per il vino, in pratica, operano come grossista/distributore.

Quello che comunque intendo dire è che le piccole aziende (se non tutte, almeno quele più sensibili e propositive) dovrebbero porsi il problema di affiancare alla distribuzione tradizionale altri canali di vendita e/o aprirsi nicchie di prodotto (spesso in collaborazione con i canali stessi). All’inizio le quote saranno basse. Non tutti avranno successo. Ma qualcuno sì.

La stessa vendita diretta non potrà mai coprire l’intera produzione, ma già arrivare ad un 15-20% di vendite in cantina può consentire di ampliare il contatto con i clienti e, se ben gestiti, servirli a distanza.

1 08 2008
Mirco Mariotti

Di nicchie in effetti ne esistono, forse è proprio per questo che si differenzia tanto e forse troppo, e quindi il cerchio si chiude. D’accordo sulla formazione del venditore, anche i fondi strutturali delle CCIAA vedo che puntano solo sul settore seminariale e mai su quello formativo diretto; per carità, utile anche quello, ma molto spesso noi piccolini non abbiamo neanche le basi visto che certi mercati non li abbiamo mai affrontati, e buttarsi all’avventura con la valigia in mano di questi tempi, credo sia il più delle volte un suicidio…

Mirco

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