That’s marketing!

27 05 2008

Passeggiando tra gli stand della London International Wine Fair, ho incontrato Alberto Buratto, direttore di una delle più belle aziende vinicole siciliane (Baglio di Pianetto, del conte Paolo Marzotto) e diplomato con merito nella II edizione del Master in Wine Business del MIB.

Nel commentare l’attuale situazione vinicola e la concorrenza per entrare sui mercati esteri, Alberto mi ha raccontato una storia incredibile che lo ha visto professionalmente coinvolto.

Dopo essersi dedicato con successo a mercati quali gli USA e il Canada, da tempo stava cercando un importatore in Olanda ma, malgrado alcune visite, non era riuscito a trovare un partner all’altezza del posizionamento e degli obiettivi dell’azienda (che, vista la professionalità alle spalle, a mio parere sarà una delle cantine siciliane, e non solo, che meglio si svilupperanno nei prossimi anni).

Prima di Natale riceve un ordine per 600 bottiglie dall’Olanda, manda un listino con le condizioni e, pochi giorni dopo, vede l’accredito in banca del bonifico di pagamento. Dopo la prima spedizione ne segue una seconda, poi una terza, sempre con pagamento anticipato. A questo punto, vedendo che non si trattava più di un ordine sporadico ma che può esserci seguito, alza il telefono e chiama il compratore, al fine di concordare con lui un incontro in Olanda, ove si reca pochi giorni dopo.

Per farla breve, l’importatore ha da poco iniziato la propria attività ma, per emergere, ha stretto una partnership con un amico che possiede un’importante società che si occupa di compravendite immobiliari.

Ebbene, come ha pensato di farsi conoscere? Ad ogni persona o famiglia che acquista o prende in locazione un immobile fa trovare all’ingresso una coppia di bottiglie (un bianco ed un rosso) per brindare e per ricordare questo momento. Naturalmente con un suo biglietto su cui c’è scritto “Se ti è piaciuto questo vino, puoi ordinarlo a questo indirizzo”.

Un modo assolutamente geniale per costruirsi una clientela! E i risultati gli stanno dando ragione, avendo con questo sistema in pochi mesi venduto qualche migliaio di bottiglie, tutte Baglio di Pianetto, la sua prima azienda distribuita (che aveva conosciuto in precedenza come cliente).

Con questo sistema potrà aggiungere man mano nuove aziende al proprio portafoglio clienti e se poi, tra questi, ci saranno i gestori di qualche locale, potrà posizionare i vini delle aziende importate anche nell’on-trade. Ma al momento dispone del bene più prezioso: la fiducia e la conoscenza diretta dei clienti.


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