Opportunità e minacce

12 05 2008

Sul Corriere Vinicolo della scorsa settimana (n. 18 del 5 maggio 2008 ) ho scritto un articolo relativo alla necessità, per le aziende vinicole, di valutare le opportunità e le minacce che vengono dall’ambiente esterno, suggerendo l’analisi SWOT come esempio di metodologia.

Ecco l’abstract dell’articolo.

Le aziende vinicole devono essere in grado di recepire e interpretare i segnali che vengono dal’ambiente esterno, al fine di sfruttare nuove opportunità o limitare il peso di nuove minacce. Nel marketing strategico esistono alcuni semplici strumenti, fra cui l’analisi SWOT, che consentono di ampliare le prospettive del management, superando la classica analisi “punti di forza/debolezza”. Un esempio di segnale sempre più forte è quello del vino “environmental friendly” che potrebbe condizionare, nell’immediato futuro, le strategie di business di molti produttori e far nascere nuove nicchie di mercato.

Per proseguire il discorso, possiamo prendere un ulteriore tema “caldo”: il prezzo dei carburanti. Certamente il rialzo del prezzo del greggio e dei prodotti derivati fa aumentare i costi energetici e di trasporto per le aziende, contribuendo ad esercitare ulteriore pressione sul fronte dei listini. In una fase di mercato come quella che stiamo vivendo, con un rallentamento delle principali economie occidentali ed un rialzo del cambio euro/dollaro (ma anche euro/altre monete), l’ultima cosa che possono fare le aziende vinicole è alzare il prezzo dei loro vini, quando non riescono a far percepire al consumatore questa necessità (entrano in gioco altre componenti quali l’esclusività del prodotto o un brand fortissimo).

Ma il rialzo del costo del carburante può tradursi anche in un’opportunità?

Per la maggior parte delle aziende, non credo. Ma per alcune, forse si. Quali? Quelle che riescono ad implementare un sistema di vendita diretta.

Sicuramente quelle che riescono ad intercettare flussi di acquirenti/consumatori (ad es. turisti), scaricando su di essi, grazie ad un prezzo finale vicino a quello del dettaglio, i maggiori costi sostenuti.

Ma soprattutto quelle che sono in grado di gestire vendite on-line. C’è uno studio sul mercato americano, elaborato per lo sviluppatore ICongo e citato da REThink Wine Blog, ove emerge come un terzo degli adulti statunitensi che dispongono di accesso a internet, ritenga che probabilmente acquisterà on-line piuttosto che direttamente in un negozio a causa del prezzo elevato della benzina. E ciò malgrado i costi di spedizione per il vino siano più alti di altri prodotti.

Bisogna chiedersi se i consumatori italiani sarebbero anch’essi propensi all’acquisto on-line. Certo, le aziende vinicole potrebbero iniziare ad attrezzarsi (almeno quelle più dinamiche o quelle che si trovano nella necessità di innovare la propria politica distributiva), proponendo prodotti, formati o soluzioni che stimolino questa possibile propensione. Da vini non reperibili sul mercato a vecchie annate, da pacchetti “scopri la nostra azienda” a spedizioni gratis in caso di acquisto di un certo numero di bottiglie. Il costo della spedizione verrebbe così bilanciato da una maggiore marginalità dovuta all’assenza di intermediazione.

Qualsiasi segnale che viene dall’ambiente esterno non è mai univoco. Sta alla sensibilità e alla preparazione di imprenditori e manager saper cogliere segnali forti e segnali deboli, interpretandoli e gestendoli anche in modo creativo.


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One response

14 05 2008
gianpaolo

Sono d’accordo con te (a proposito, è la prima volta che vedo il tuo blog, ora ti feedo). Tanto è vero che anche noi abbiamo messo online la vendita. Siccome non ci interessa fare concorrenza alle enoteche abbiamo mantenuto i prezzi al loro livello, ma con la maggiore marginalità possiamo offrire la spedizione gratis (era previsto per un periodo inziale ma la terremo gratis per sempre).

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